外貿人怎么擴大潛在客戶數量?

作者: ccf012020-03-13 09:03

在外貿這個圈子里,有一個流傳已久的探討:

客戶和供應商,到底哪個更重要呢?

這兩個都是我們做外貿的時候非常重要的角色,缺了哪個都不行。

沒有客戶,就沒有訂單;供應商不給力,則處處都是坑。

其實說起來,大家都知道客戶和供應商都很重要,但實際上行動的時候確有一些偏差。

找玩具網

01、關于客戶

無論客戶還是供應商,都是我們從事內、外貿行業不可或缺的兩大重要板塊。我相信大家基本都認同這個觀點。

但是,認同并不代表著你會按照這個觀點去執行,畢竟不同的公司、不同的的工作崗位、不同的發展階段,都會或多或少地影響你的判斷與執行動作。

所以,我希望通過這篇文章,來讓你重新思考一下,你當前的判斷和執行動作是否需要重新修正。

一、關于客戶

對于從事外貿的人來說,客戶都是大家迫切渴求和極度重視的。

現實中,我也看到非常多的外貿中小企業和SOHO,在一籌莫展地尋找國外客戶資源。

因為他們既沒有系統化的思維、渠道、方法、團隊,也沒有建立完善好對應的機制。

我曾在義烏的一家知名外貿公司參加活動。凌晨一點多,我和幾十個外貿行業的老板們,一起親眼目睹了這家外貿公司的幾個業務員,還在辦公室和客戶溝通訂單的場景。

那個畫面至今令人難忘。

我能察覺到當時這些老板們的震撼,也能感受到他們無聲的嘆息(聯想到自己公司的反差對比)。

為什么這個公司的外貿業務員,凌晨一點多還在辦公室談訂單?

我想肯定不是這家公司老板要求的,這應該是源自于業務員自身的驅動力,和公司合理的薪酬體系及晉升體系等綜合因素。

更因為這些外貿業務員清楚,她們的收入與客戶訂單是直接掛鉤的。

大多數員工進公司就是為了賺錢的,在沒有一定的物質基礎之前,請不要給他們畫大餅或空談理想。

對于業務員來講,沒有客戶,就不會有訂單。沒有訂單,什么理想都是白日夢。

同樣的道理,我相信這些老板們也清楚,他們公司的業務員們也清楚,但是為什么差距就這么出現了?這么赤裸裸地傷害了,原本還自我感覺良好的老板們...

道理還是我上面說的,僅僅認同,并不能夠代表著你會按照它去執行。

游學結束后,大多數的老板還是原先的樣子,只是臨時激動了幾天而已。

對于一個“認同客戶重要”的企業和業務員來說,他會怎么做?

學習!交流!參加各種各樣的培訓活動,組織活動...然后不斷地去試錯...最后發現自己不適合走外貿這條路,接著總結一下,把責任推了出去...

我一直認為一個人思維的高度,決定這個人的出路,一家企業決策者思維的高度,決定這家企業的出路,這就是認知。

有的時候,不是企業的員工能力不行,態度不好,而是問題出在了決策者和管理者。時代在變,變得讓我們稍微不學習,就感覺已經快不認識從事多年的行業了;

客戶在變,在這個互聯網高速運轉的時代,客戶也變得越來越聰明,原有的利用信息不對稱的紅利,和所謂的長期合作的感情基礎,也變得越來越不懈一擊。

訂單碎片化、付款多樣化、客戶流失化,這些現狀都讓我們必須重新去思考下一步的動作。

關于如何去尋找客戶和如何去拿下客戶訂單,不同的公司會有巨大的資源配置差異。

如果你真的重視“客戶”,那么請一定想好重視的執行動作,并堅持到結果。

我把它比做2個不是特別精準的比喻:1)開源節流中的“開源”;2)進攻防守中的 “進攻”。

02、關于供應商

二、關于供應商

同樣在現實中,我也看到很多外貿中心企業,經過一段時間的探索試錯后,逐步開始有了主營市場和一些下單合作的客戶。

剛開始,這些公司的業務員就像打了雞血一樣,每天努力學習,拼命工作,拿下一個又一個新客戶。

就像抖音流行的那句話“感覺人生已經到達了巔峰”,憧憬著客戶返單后大把美金砸過來的美好生活。

可是,現實場景往往不會像電視劇里的劇本里出現的那樣,外貿人遇到的那些坑,簡直就是一部《悲慘世界》的濃縮。

通過以下兩個案例來說一下,看看能否引起你的共鳴:

1)當前大多數的外貿工廠普遍產能不穩定,延期交貨是家常便飯。

我之前的一位外貿同事,就因為工廠和供應商的貨不能按期完成導致延期了,但是客戶又一直催的要命。

迫不得已,用空箱外面貼了嘜頭拍照發給客戶,說準備發貨了。

2)好不容易拿下了一個優質的美國客戶ABC,前面的打樣、小批量試制、工廠驗廠等考驗都過了,結果到批量訂單發貨后客戶驗收時,發現了品質事故。

這種情況,每天都在中國的外貿圈發生著,縱使業務能力再強的業務員,也很難避免。

供應商沒法想象為了這個訂單,業務員在前期付出了多少!但凡遇到過這種事情的,當時心里都奔跑著很多頭羊駝。

上面兩個案例只是供應商端出現問題的濃縮典型,這樣的問題,也許每小時都在外貿圈中發生著。

往往很多企業都是發生多次這樣的問題后,才開始重視供應商的重要性。

今天國外的客戶越來越聰明,市場也越來越透明。所謂的“貨比三家”,指的是在滿足相同品質的前提下,以最低的價格購買到所需的物品與服務。

不管你是外貿公司還是外貿工廠,你的所有競爭優勢,都離不開供應商的支撐。甚至有的公司,更多依賴于供應商的核心競爭能力與服務體系。

但是遺憾的是,很多公司意識到供應商的重要性,卻很難從意識到全面執行下去,總是認為你是供應商的客戶,你是上帝,你給供應商賺錢的機會。

所以,對于客戶方面,一直挖空心思去示好,而對于供應商方面卻一直苛刻要求。這是不合理且不公平的,畢竟你也是客戶的供應商,一定要學會換位思考。

最后總結一下,不論客戶還是供應商,都是你生意環節中不可或缺的重要支撐!不管是什么類型公司,還是什么類型崗位,這兩個方面都要去認真研究與對待。

開源不能忘了節流,進攻不能忘了防守,否則你仍將重蹈覆轍地續寫外貿版《悲慘世界》。

本文來源:搜狐號:騰道外貿大數據,如有侵權,請聯系刪除!

上找玩具網,找全球玩具


3W+玩具廠家會員,4K+貿易公司會員,買賣更方便

100萬+樣品數據庫,AI-OFFER精準推廣找客不再難

30萬+在線批發產品,一手優質貨源隨你挑

10萬+網站日均訪問量,流量曝光不用愁

排列五如何投注